国务院公布的《中国制造2025》，同时我们也看到：在工业化、城市化、改革和化四大力量推动下阀门装备制造业前景还是宽广的，未来阀门产业高端化、国产化，现代化、数字化，将是今后阀门行业发展主要方向。

 

近期在阀门行业了解到，目前阀门行业形势不容乐观,金融危机以来阀门行业出现的最困难的时期。

面对如此局面，我们要积极应对，正如所提出的：这是企业凤凰涅盘，浴火重生的机会，加大改革和创新力度，通过改革全面提升效率和质量，通过创新提升KI品牌影响力，以争取更多市场份额的提升。

一、阀门销售的基础条件与要求一“一定要懂行”

二 、会做、会说、会写

三、国内、国外销售差别

四、阀门销售技巧

五、解除顾客的反对意见与销售禁忌解除反对意见四种策略

（选货才是买货人）

  1.说比较容易还是问比较容易。

  2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

  3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。

  4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易。

两大忌

  1.直接指出对方错误，其实很多客户自己本身对阀门的知识就不是很了解的，所以难免会犯一些性的错误。但是不要直接指出来，那样他会觉得没面子，客户都觉得没面子了，你觉得他还会继续跟你谈下去吗？

  2.发生争吵，这是要避免的，不论客户怎样都不要与之发生争吵，毕竟我们是在做生意，本着顾客就是上帝的原则。给给顾客面子，我们要理子！

客户抵制意见

常见的抵制内容如下：

1.价格（现在国内阀门厂这么多，所以就得追求利益的化，永恒的矛盾体，以的价格买到的产品、的服务）

2.功能表现（向顾客介绍我们的产品的各种好处，前面也提到很多次了，所以这就对我们的知识要求很严格，得多下苦功夫去背知识）

3.售后服务（阀门的售后服务，无非就是产品的维修，如果客户在使用我们产品的过程中，阀门出现了质量问题，需要维修，我们就要及时解决，千万不可以抱着卖出去产品就不管了的态度，或者先追究问题再处理问题，这样只会流失大量老客户）

4.竞争对手（我们得了解竞争对手的长处与短处，了解的越多越好）

5.资源支援（得有充足的货源与资金）

解除抵制意见

“某某先生，这是不是您不能做决定的原因？”

“除此之外还有什么？”

取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”

再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”这些都是常规的套路，当然还有更多的套路，这都是实时发挥出来，还有就是合理解释的解释也是非常的重要。

价格商谈的处理

1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合公司的要求）

2. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法，不可能一种阀门产品没有价值而价格虚高的，所以价格高一点质量也是相对的会好一点的。

3.生产流程来之不易，跟客户讲我们这个产品是经过几道工序才制作出来的，生产设备的精良，然后产品质量的检验又是多么的严格。

4.是的，我们的价钱是很贵，但是XX公司、 XX公司都在使用，且指定我司品牌产品，因为我们的产品质量好啊!（客户认同原理）

5.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要呢？以反问的方式问客户，会达到意想不到的效果。

6. 以价钱贵为荣（奔驰原理）

7.以高衬低法（找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低）

8.你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，留个缓和的空间），勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值。）

9.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）

客户服务观念

1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！

3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，