丽江西门子PLC模块总代理 丽江西门子PLC模块总代理 丽江西门子PLC模块总代理

西门子公司将他们的放射产品分成了中高低档。中产品是由公司的直销来做，低档产品和一部分中档产品交给代理商来做。在北京市，西门子放射产品的代理商有四五家，为了避免代理商之间的冲突，每家代理商负责不同的医院。北京市共有三级甲等医院80多家，每个代理商可分到20多家；二级以下的医院按照行政区划分。平均每个代理商能分到两个城内区（如朝阳区、宣武区）、三个城外区（如密云、通州、怀柔）。这样的分法还是比较合理的，通用公司也是类似分法。

　　我们首先了解一下通用公司的市场规划与代理商运营的情况。

　　通用公司的每个系列产品（如心电监护系列、B超系列、放射产品系列）都配备有多名区域性销售专员。他们不同于一般的销售人员，其工作的内容除了直销产品外，还完全配合代理商的销售工作。这些销售专员经常会在代理商的公司“上班”，至少一周来两次。他们同代理商的销售人员一同跑医院，给医院讲解机器性能特点，共同开拓市场。他们还义务负责代理商销售人员的培训工作，这些培训有机器性能培训，还包括销售技巧培训。通用公司的销售专员同代理商的销售人员就好像一家人，节假日甚至都泡在一起吃饭，感情非常好。代理商销售人员就感觉背后有个强大的后盾，在他们单独联系医院的时候，可以理直气壮地说：“我是GE的。”因为他们不仅销售着GE的设备，还在多次拜访的时候由GE总部的人陪同，名正言顺。

　通用公司不定期会举行代理商的脱产培训，每次时间约为一周，叫做“分销商发展和管理培训”（英文简称DDP）。DDP课程有三个等级：培训，针对代理商的销售人员；二级培训，针对代理商的中层管理人员，如销售经理；三级培训，针对代理商高层管理者，企业老板。在培训中，通用公司除了要讲解代理商所代理的产品特色以外，更重要的还有销售能力与企业管理学内容（例如通用公司最的六西格玛标准），借此来帮助代理商发展壮大。虽然就读这些课程需要代理商自己掏腰包来听讲，但他们提供了一个这样的机会。使代理商与通用公司有个良好的沟通平台，代理商之间也可以很好地交流，避免不必要的地盘竞争，还可以互相帮助。

　　在通用公司，你可以在任何时间，任何地点，联系跟任何相关人员，询问任何问题。如果销售工作需要的话，可以将区域经理，甚至是总裁约时间出来共进晚餐。通用的团队建设不仅仅是自己公司内部，代理商也是公司的团队。这是他们销售胜利的关键。

　　接下来，我们反过头看一下西门子公司的市场规划与代理商的运营情况。

　　西门子会将自己的系列产品中的每一款单个产品设立几名产品主任，其工作内容就是负责讲解机器的性能与特点。然而笔者不清楚这孤单单的几名产品主任是怎么在全中国地区的成千上万家医院讲解的。反正是，只要不是国际性展会，通常是见不到他们的。