2014-09-17

■记者 刘丽娟

  乐清传统企业的销售一直是走代理商模式，因此乐清有45万的销售大军分布在全国各地。近年来，随着电子商务的发展，越来越多的企业开始涉足网络销售，通过网络销售来拓展产品销售市场。

  华邦电力科技股份有限公司就是较早涉足网销的乐清企业之一。

  日前，记者在该公司了解到，华邦股份电子商务团队年销售额已占总销售业绩的90%以上。

     初涉网销尝甜头

  提起华邦涉足网销，不得不提现在华邦股份销售总监吴莉。吴莉来自黑龙江，2009年正月通过乐清人才网被华邦电力科技股份有限公司看中并加盟华邦。她原本应聘办公室主任一职，因当时公司招投标缺人，就临时接任了招投标工作。

  当时，代理商销售和招投标是华邦最主要的销售途径，一接到招投标任务时，就要赶制标书，人少往往忙不过来，而闲下来时又没事情干，人力资源成本很高。偶然的机会，吴莉通过软件检测了公司网站的流量，发现网站每天只有几个IP流量。“网站到底能不能为公司产生业绩?建厂20余年的企业为何曝光率如此低?该如何做呢?”吴莉开始思考，没有标书做的时候是不是可以带领销售人员开展网络营销，既增加公司的曝光率又提高工作效率。

  2009年9月，吴莉向公司提交了一份《关于网络推广提议》，介绍了网络优化推广和搜索引擎推广，公司没有否定也没有特别鼓励，只是说“可以试一下”。于是吴莉开始钻研电子商务的运作，刚开始先在一些的网站注册公司信息，在接到一些订单后，吴莉开始采取付费与平台相结合的方式，当年年底就实现了近百万元的销售额。

  这让华邦老板黄德福颇感意外，在电脑上传照片，发发信息就能销售，这让他一下子对电子商务来了兴趣，于是将电商纳入公司的销售模式，并单独成立了电子商务营销部让吴莉负责，拓展电商市场。

    网络渐成销售主渠道

  “当时乐清涉网的企业还不多，网上竞争不大，许多网络销售平台也处于起步阶段，投入成本不高，网络销售业绩额提升很快。”吴莉介绍，2010年底，网络销售额就达到了600多万元，到2011年，网络销售额就超过了传统代理模式的销售额。去年，实现网络销售额3000多万元，已占到公司总销售额的9成以上，网销也成为公司主要销售渠道。

  通过多年的网销经验，吴莉在总结传统销售模式与网络销售模式的区别时说，传统的销售模式主要是代理商+投标，代理商零售往往销售常规功能电能表，产品附加值很低，而且需一笔铺底资金，资金回收慢，风险大；而招投标则竞争压力大，落榜是常事。通过网络销售，厂家直销吸引力大，销售也大多以智能表为主，附加值相对较高，订单量也以批量为主，基本都是款到发货，资金回收快，风险低。

  吴莉介绍，因为网销没有区域限制,通过网络销售可以建全市场，开拓代理商的空白区域。“以前我们在东北三省没有代理商，通过网络营销后，东北三省的客户较多，我们就增设了代理商，现在新疆、青海等偏远地域我们也设了代理商。”吴莉说。

       打造“华邦易购”平台

    在通过其它平台销售尝到电子商务的“魔力”之后，去年底，华邦开始筹备自己的商务平台“华邦易购网”。

  “华邦易购网”属于华邦公司旗下独立运作的工业电器采购平台，专注于工业电器采购服务，以满足客户的全方位需求，服务好经销商。“基于我们地处中国电器之都的优势，除公司自主品牌产品外，还开展代购，为外地用户代办采购，代办发货。”吴莉介绍，这是一种B2C与C2B相结合的模式，既能体现销售主导产品，又可以为客户提供“一对一”的订制服务。经过半年多的运行，华邦易购在品牌推广、销售自主品牌以及电表配套产品方面都起到了一定的作用。

  “目前越来越多的同行开展网络推广，网络平台竞争对手已经是前几年的几十倍之多，竞争压力增大，网络销售的成本也不断上涨。”今年年初，华邦又开始涉足移动电子商务，以微营销、APP+二维码等移动客户端的销售推广方式试水移动电商。

  该公司常务副总经理兼董事会秘书张常林说，公司已从传统代理商模式转移到以电子商务为主销售模式，在吴莉的带领、培育下，建立了一支电商团队，电子商务已成为公司的亮点；移动电子商务则成为新的目标，将成为公司新的增长点。

  这是2014-09-17乐清日报刊登该文章的原始版面